Určeno pro obchodníky (obchodní zástupce, manažery pro klíčové zákazníky, prodejce), vyjednavače, obchodní manažery a všechny, kteří občas musí o ceně vyjednávat.
Absolventi tréninku budou podstatně lépe zvládat pro mnohé kritickou fázi obchodního vyjednávání – vyjednávání o ceně. Naučí se účinně čelit i tvrdému tlaku na snižování ceny a to prostřednictvím zasazení vyjednávání do jiného rámce. Tím, že budou ve vyjednávání aktivní, nebudou jen zoufale odrážet zákazníkův tlak, ale budou pracovat s cenou systematicky. Naučí se argumentovat ve věci ceny, nebudou se bát svou cenu sdělit, vyšší cenu nebudou považovat za nevýhodu bránící prodeji, ale dokážou ji chápat v širších souvislostech.
Vliv ceny na rozhodování o koupi, souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele.
Emoce a racionalita v rozhodování.
Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně.
Proč přesunout vyjednávání o ceně až na závěr jednání a jak toho dosáhnout.
Argumentace – konstrukce argumentů, jejich načasování:
má-li můj výrobek či služba pro zákazníka unikátní přínos,
pak mám šanci vyjednávat o ceně.
Argumentace benefitem pro zákazníka.
Cenové námitky a jejich zvládání
Nejčastější námitky vztahující se k ceně:
- Reakce na námitku „Je to drahé.“
- Reakce na námitku „Konkurence mi nabízí úplně totéž co Vy, ale za nižší cenu.“
- A další námitky
„Kdybychom byli levnější, tak bychom toho prodali mnohem více.“ – způsoby překonání „cena je to jediné, na čem záleží“ – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů, techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit aneb „jsou ti nejlevnější skutečně vždy těmi nejúspěšnějšími?“
Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového nátlaku.
Sleva jako sice ten nejjednodušší, ale také drahý a mnohdy naprosto zbytečný způsob, jak dostat zakázku.
Vliv slevy na výslednou marži.
Práce s ústupky v cenovém vyjednávání.
Nejobvyklejší chyby v cenovém vyjednávání.
A něco málo počítání.
Teoretické minimum v rozsahu cca 1 hodiny. Dále si účastníci na praktických cvičeních vyzkouší vyjednávání v různých situacích s různými typy „protihráčů“, naučí se správně argumentovat a zvládat námitky, zejména ve vztahu k ceně.
Při následném rozboru si účastníci uvědomí některé teoretické zásady pro úspěšné cenové vyjednávání a z nich plynoucí poučení pro praxi.
Při semináři je použita kamera, modelové situace jsou následně účastníkům promítnuty a analyzovány.
Certifikát
Než jsem se dal na dráhu nezávislého lektora, pracoval jsem 14 let v prodeji, řízení obchodu a marketingu.
Všechno, o čem na seminářích mluvím, jsem měl možnost vyzkoušet si na vlastní kůži. Zkušenosti kombinuji s teoretickým zázemím, čímž vznikne prakticky využitelný a srozumitelný celek, jenž absolventům slouží k řešení konkrétních situací.
Odpovědnost
Neexistuje špatný účastník školení. Existuje pouze špatný lektor. Za výsledek svých školení nesu plnou odpovědnost a ručím za něj svým jménem.
Školné a služby: 4600 Kč
21% DPH: 966 Kč
Celkem: 5566 Kč
V ceně kurzu je občerstvení a obědy.
Prezenze: 9:00-9:15
Program školení: 9:15-16:15
Ostrava: hotel Mercure, Českobratrska 18/1742, Ostrava, www.mercureostrava.cz
Praha: HOTEL GALERIE ROYALE****, Křižíkova 331/87, Praha - Karlín, www.galerieroyale.cz
Tel: 777 610 709, 604 729 119
Mail: inorga@inorga.eu
